導讀：“通常情況下，李寧產(chǎn)品的出廠價能夠控制在4折以下，經(jīng)銷商4.5折拿貨，到分銷商手里折扣，則視規(guī)模和銷售情況而定?！迸c之相對，李寧電商渠道則是以代銷的方式，直接通過頂級經(jīng)銷商拿貨，可以拿到更低的采購價和售價。
10月9日消息，李寧日前啟動了校園代理招聘，其目的是將消費人群進一步向90后的學生群體蔓延，同時以低價來帶動官網(wǎng)的銷售數(shù)據(jù)，但卻引發(fā)了部分二三線市場分銷商的不滿。
“大部分區(qū)域分銷商都是接近6折拿貨，現(xiàn)在李寧官網(wǎng)卻給學生5.5折甚至更低的供貨價?！睋?jù)來自山東的一位李寧分銷商向億邦動力網(wǎng)表示，由于線上渠道的折扣和售價已低于分銷商的進貨價格，致使分銷商生存壓力加劇，不得不關(guān)閉部分線下實體店。
分銷商進貨價抵不上線上促銷價
該商家表示，隨著李寧對電子商務(wù)的日益重視，其線上線下的權(quán)衡則觸動了部分實體經(jīng)營者的利益，尤其對下沉到三線城市甚至三線城市以下的分銷商沖擊最為明顯。
按照李寧的銷售體系中，分為經(jīng)銷商和分銷商兩個層級，其中經(jīng)銷商從李寧工廠直接拿貨，負責一線二線城市的直營店業(yè)務(wù)，然后再由經(jīng)銷商向三線至三線以下市場供貨，發(fā)展分銷商。
“通常情況下，李寧產(chǎn)品的出廠價能夠控制在4折以下，經(jīng)銷商4.5折拿貨，到分銷商手里折扣，則視規(guī)模和銷售情況而定?！鄙鲜錾碳彝嘎叮?012年度分銷供貨折扣山東區(qū)域為5.2至5.9折不等，由于自己是省里的大客戶，全年平均折扣可以達5.3折左右，“至于其他大部分經(jīng)銷商，統(tǒng)統(tǒng)是以6折供貨?！?/P>
與之相對，李寧電商渠道則是以代銷的方式，直接通過頂級經(jīng)銷商拿貨，可以拿到更低的采購價和售價。
此外，李寧電商在下半年采取的一系列促銷方案也讓這一沖突更加激化。
億邦動力網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，李寧官網(wǎng)已開始對會員體系進行全面梳理，無條件入會的情形下，即可全網(wǎng)享用優(yōu)惠，而原始會員均直接升至更高等級，直接參與最高5.5折的優(yōu)惠。
李寧官網(wǎng)的會員可享受的折扣一覽
李寧天貓旗艦店以各種折扣吸引用戶
另一方面，李寧官網(wǎng)在校園代理的設(shè)置上，除了5.5折的進貨價格外，還會根據(jù)訂單征集情況，給予一定的返點，最高的傭金能夠達到銷售額的12%。這也意味著，如果可以代理李寧的校園生意，可以5折甚至更低的折扣從官網(wǎng)拿貨。
李寧官網(wǎng)招聘校園代理
關(guān)店潮到來
被電子商務(wù)搶了飯碗，分銷商開始選擇適當?shù)囊?guī)模收縮以自保。
以爆料商家為例，上述商戶表示，在關(guān)閉了2家李寧專賣店后，原本過百萬的利潤，如今只能保證盈虧平衡，同時在跟經(jīng)銷商拿貨時，議價能力也大不如前?！捌炔坏靡?，2011年手里的7家店面利潤總額已經(jīng)滑落到20來萬了，明年訂貨預計不容樂觀，不關(guān)店的話有可能損失更多?！?/P>
而三線城市線下店面的萎縮則直接威脅到一二線經(jīng)銷商的收益。“一線省市的房租、人力成本高企，幾乎所有店鋪均是虧損運營，因此，多數(shù)經(jīng)銷商是通過三線及三線城市以下的分銷商利潤來彌補直營店的虧血?！?/P>
在經(jīng)過一系列評估后，今年上半年，李寧已累計關(guān)閉了1200家低效門店，比例高達15%，經(jīng)銷商也削減5家至52家。
另一部分實體店分銷商則在利益的驅(qū)動下不擇手段。他們已經(jīng)學會從淘寶等線上渠道以更低的折扣拿貨，從而保證利潤不被其他渠道分食。
串貨是傳統(tǒng)品牌向來極力規(guī)避的行為，一來串貨擾亂了經(jīng)銷體系中各環(huán)節(jié)的利益分配，二來價格體系的混亂還會對品牌形象造成破壞。
“沒有辦法，逼出來的，線下專賣店各種成本都在上漲，唯有利潤不變，訂單甚至還出現(xiàn)下滑，跟區(qū)域總代又拿不到合適的折扣，或者關(guān)店，或者找其他價格更低渠道進貨。”對于分銷商而言，面對線上的步步緊逼和線下開店的雙重壓力，不得不鋌而走險。
李寧清倉大甩賣
線上線下左右互搏是傳統(tǒng)品牌涉足電子商務(wù)與生俱來的瓶頸，李寧也并非沒有意識到線上渠道的混亂對經(jīng)銷商管理乃至品牌的負能量。
實際上，在對線上渠道的約束方面，李寧已經(jīng)有所動作。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，其淘寶官方授權(quán)店鋪數(shù)量正在以每年兩三家的數(shù)量遞減，目前僅剩5家店鋪。而對未授權(quán)的店鋪，李寧電商也開始與淘寶進行溝通，實施處理。
但眼下，李寧危機尚未解除，高調(diào)換帥并不能在短期內(nèi)消化掉內(nèi)部管理失控和經(jīng)營不善所累積的“債務(wù)”。數(shù)據(jù)顯示，李寧2012上半年的平均存貨周轉(zhuǎn)期從72天已上升至95天，鞋品服裝訂貨金額均呈現(xiàn)雙位數(shù)跌幅。
來自第七屆中國網(wǎng)上零售年會的調(diào)查顯示，庫存問題并非李寧獨有，傳統(tǒng)運動服飾品牌在2012年集體遭遇滑鐵盧。盡管這些品牌商已經(jīng)度過了觸網(wǎng)的起步階段，但在協(xié)調(diào)線上線下關(guān)系時，糾結(jié)于業(yè)績壓力，均將清倉作為首要任務(wù)。
為此，2012下半年，李寧依然要加大清貨力度。諸如，將舊庫存轉(zhuǎn)移到折扣店，以極低的折扣價出售；加大網(wǎng)絡(luò)促銷力度，這樣的戰(zhàn)略已列入其規(guī)劃的日程當中。
但在釋放庫存壓力時，李寧在權(quán)衡線上與線下利益時顯然還不夠充分。
“李寧官網(wǎng)渠道庫存占大頭，新款少，以目前這種力度促銷，還不足以緩解全部庫存壓力。”業(yè)內(nèi)人士認為，在電商渠道僅占其整體銷售1%左右的情況下，要徹底改善局面，仍要加大對線下實體店的輔助。
從李寧方面給出的答案來看，未來側(cè)重點仍然是存活和賬期問題，譬如將對清貨渠道提供4.9折的折扣。此外，李寧還答允2013年給予分銷商指引政策為降低批發(fā)折扣率，預期綜合折扣率少于1個百分點。
這表明李寧將要舍棄更多的毛利空間，但對于分銷商而言，或許是個福音。
