幾年前，在人們的觀念里“買手”還是一個(gè)陌生的詞語(yǔ)，現(xiàn)在如果還不知道買手那就孤陋寡聞了。不僅如此，很多帶有“買手制”標(biāo)簽的電子商務(wù)公司備受矚目，諸如奢侈品B2C、淘品牌，各家招買手、囤買手的消息更是不絕于耳。

　　“但電商買手受到了代理商的制約。”這句話道出了趙欣的無(wú)奈，在銀泰網(wǎng)女裝部任職采購(gòu)負(fù)責(zé)人的她已任職近兩年，對(duì)于現(xiàn)在的采購(gòu)形式她這樣總結(jié)：“銀泰網(wǎng)與部分品牌合作的形式是代銷，這就導(dǎo)致買手無(wú)法掌握貨品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商很可能無(wú)法提供當(dāng)季最新產(chǎn)品，其滯后性會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)商品的最佳銷售時(shí)機(jī)?！?

　　顯然，現(xiàn)在的電商買手受到了供應(yīng)商的制約，無(wú)法直接選購(gòu)產(chǎn)品。電子商務(wù)平臺(tái)大多只是展示供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品，這就削弱了買手的職能?！搬槍?duì)這個(gè)弊端，買手應(yīng)該打好提前量，把每季所應(yīng)該上的貨品提前一到兩個(gè)月告知供應(yīng)商?！壁w欣說(shuō)道。

　　天貓七夕風(fēng)情旗艦店總經(jīng)理徐鵬輝則向記者道出：“在做電商買手之前，對(duì)貨品的采購(gòu)用四個(gè)字形容就是‘無(wú)從下手'.我以前在線下做實(shí)體店鋪，同時(shí)也在淘寶網(wǎng)上開(kāi)商鋪，而廠家提供什么貨品，我就賣什么，長(zhǎng)期以往就出現(xiàn)了問(wèn)題，因?yàn)閺S家提供的款式使采購(gòu)環(huán)節(jié)陷入被動(dòng)，如果想真正滿足消費(fèi)者就要主動(dòng)去選款。”

　　當(dāng)然，由于國(guó)內(nèi)的品牌處于同質(zhì)化階段，并伴隨著畸形的價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)品牌的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在多個(gè)線上銷售平臺(tái)，單純的追求銷售導(dǎo)致了影響服裝行業(yè)健康發(fā)展的惡性循環(huán)。所以中國(guó)的電商買手正處于一個(gè)尷尬的境地，他們更像是一個(gè)商品管理人員，也就是采購(gòu)。同時(shí)電商買手對(duì)產(chǎn)品銷售和毛利率的注重正受到?jīng)_擊。

　　確立買手定位

　　在正被“買手制”影響的中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域，所謂的“買手模式”是否名副其實(shí)呢?

　　“電商行業(yè)的買手制并不規(guī)范、完善，雖然命名為’買手‘,但實(shí)際上離買手有一定的距離。”也許國(guó)內(nèi)多數(shù)的電商買手都認(rèn)同于此。“如今，電商買手的需求量雖然很大，但是真正成熟的買手不多。中國(guó)很多服裝企業(yè)的買手早期是做生產(chǎn)、批發(fā)出身，對(duì)時(shí)尚的把握和運(yùn)作品牌的能力并不是很強(qiáng)?！毙禊i輝如此認(rèn)為。

　　趙欣認(rèn)為，電商買手與實(shí)體買手有所區(qū)別。“實(shí)體店買手會(huì)涉及到陳列、跟單，電商買手則沒(méi)有這些工作。電商買手需要做前期預(yù)算、貨品選款、商品策劃營(yíng)銷。而電商買手又分為兩種形式，其一形式為代銷，電商買手的形式偏重于代銷，所謂代銷，就是以網(wǎng)絡(luò)為渠道，為供應(yīng)商提供貨品買賣的平臺(tái)，在供應(yīng)商所提供的商品中挑選一部分進(jìn)行銷售;其二形式為經(jīng)銷，將貨品進(jìn)行買斷，這需要買手對(duì)貨品成本進(jìn)行控制，當(dāng)貨品采購(gòu)?fù)瓿珊?，要進(jìn)一步做營(yíng)銷方案，最后將貨品得以呈現(xiàn)?！?

　　總結(jié)起來(lái)，電子商務(wù)買手需要解讀色彩、版型、面料、進(jìn)出口等，并在流行趨勢(shì)中找到適合企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展方向。接下來(lái)，電子商務(wù)買手需要去理解消費(fèi)者是如何看待這種方向的，所以電子商務(wù)型買手同樣需要走到各式品牌發(fā)布會(huì)中去，在那里買手們可以找到最適合自己公司銷售定位的產(chǎn)品。同時(shí)要更快捷的了解時(shí)尚、信息、貨品。電子商務(wù)買手更要了解自己所在的電子商務(wù)企業(yè)所推出的產(chǎn)品的定位以及產(chǎn)品所要面對(duì)的消費(fèi)群體。

　　的確，在這一兩年的發(fā)展中，電商行業(yè)已經(jīng)有了很好的起步，比其他傳統(tǒng)行業(yè)走得都快，而買手制在電商中的作用，已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部。不過(guò)，姚曉云認(rèn)為，在這個(gè)過(guò)程中，新興的中國(guó)電商買手離傳統(tǒng)、成熟的歐美買手模式還有一定的距離。在未來(lái)，能否把這種模式更好地延展到電商平臺(tái)，市場(chǎng)顯然還需要進(jìn)一步的培育和嘗試。

　　提升買手職能

　　中國(guó)的“買手”職責(zé)定位仍在探索之中?！拔腋杏X(jué)到中國(guó)的買手仍處于非專業(yè)化的階段，而中國(guó)的買手分為兩類，一類屬于從設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型做買手，設(shè)計(jì)師做買手優(yōu)勢(shì)在于對(duì)服裝了解深入，但是對(duì)數(shù)據(jù)分析掌握有限;另一類買手則是從服裝銷售轉(zhuǎn)型，其優(yōu)勢(shì)是對(duì)庫(kù)存和數(shù)據(jù)的把握相對(duì)準(zhǔn)確，對(duì)流行趨勢(shì)、服裝款式的認(rèn)知度有限?！彼裕w欣認(rèn)為，作為一個(gè)買手一定要兼顧深度剖析數(shù)據(jù)分析和流行趨勢(shì)。她這樣形容：“買手就像八爪魚(yú)，抓住分析一切時(shí)尚信息進(jìn)行采購(gòu)，并達(dá)到最終的銷售目的?！弊鳛橐幻I手，首先要有一雙捕捉前沿時(shí)尚的眼睛，并時(shí)刻掌握時(shí)尚前沿信息，根據(jù)最新元素有針對(duì)性地挑選產(chǎn)品。不僅要掌握數(shù)據(jù)分析知識(shí)、做采購(gòu)前期預(yù)算、做營(yíng)銷策劃方案，甚至要懂財(cái)務(wù)。她強(qiáng)調(diào)，買手一定要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析：“每一季我和團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)銀泰網(wǎng)上所銷售的產(chǎn)品款式特點(diǎn)分析其暢銷度，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，在與品牌商要貨的時(shí)候就會(huì)有所偏重。”

　　此外，企業(yè)的銷售模式正規(guī)化也影響著買手的職能塑造，“首先，服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的線上銷售平臺(tái)的定位做差異化經(jīng)營(yíng);其次，買手應(yīng)根據(jù)平臺(tái)的銷售價(jià)位、銷售人群進(jìn)行具體化的采購(gòu);再者，一些品牌可以把新品拿到線上做展示，以此判斷消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注度，既可以起到為品牌商提產(chǎn)品生產(chǎn)量的依據(jù)，還為買手提供了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析?！壁w欣告訴記者。

　　可以這樣形容，買手就是“活化劑”,他們的存在為企業(yè)帶來(lái)了差異化經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者帶來(lái)了更豐富(專賣店)的產(chǎn)品。電商引進(jìn)企業(yè)買手無(wú)疑能為網(wǎng)上商城的形象、貨物配比、銷售毛利率、庫(kù)存合理化帶來(lái)飛躍式的提升。在一些中國(guó)大節(jié)日或相關(guān)活動(dòng)的時(shí)候，銀泰網(wǎng)會(huì)專門推出諸如“搭配”等專題，把不同品牌的服裝進(jìn)行搭配;一些品牌也可以把新品拿到線上做展示，所帶來(lái)的成效就是不僅推動(dòng)了銷售還增加了消費(fèi)者黏稠度。

　　作為電子商務(wù)企業(yè)的買手們漸漸開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，其實(shí)電子商務(wù)買手的工作不比時(shí)尚買手們簡(jiǎn)單，流行趨勢(shì)的選擇、商品的挑選、進(jìn)貨的數(shù)量、品牌的定位、消費(fèi)者的能力判定、數(shù)據(jù)分析……根據(jù)市場(chǎng)的變化，電子商務(wù)買手只有利用自身的優(yōu)勢(shì)去調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路與營(yíng)銷策略，才能穩(wěn)固地位、贏得市場(chǎng)。