第一件事：提升有效進(jìn)店數(shù)

　　一個(gè)店鋪是否真正有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該看他生意不好的時(shí)候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。那我們到底應(yīng)該忙什么呢?我認(rèn)為一定要努力去做一些與營(yíng)業(yè)相關(guān)的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門(mén)店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會(huì)感覺(jué)這個(gè)店生意不錯(cuò)，自然就會(huì)吸引顧客進(jìn)來(lái)，當(dāng)顧客進(jìn)店后，我們?cè)購(gòu)氖诸^正在進(jìn)行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來(lái)也會(huì)顯得更自然。

　　另外，除了找一些與營(yíng)業(yè)相關(guān)的事情來(lái)做之外，此時(shí)，我認(rèn)為店長(zhǎng)一定要去做一件事情，那就是組織店員學(xué)習(xí)充電，尤其是貨品知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冎溃绞沁M(jìn)店顧客少的時(shí)候，越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績(jī)不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)一問(wèn)三不知，也抓不住機(jī)會(huì)。

　　各位，那顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么?許多朋友可能會(huì)說(shuō)：打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購(gòu)，只要看到顧客進(jìn)來(lái)，要不就是表現(xiàn)得過(guò)于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開(kāi)始喋喋不休地說(shuō)起來(lái)了，直到把顧客說(shuō)出去，甚至說(shuō)死。他們以為顧客進(jìn)來(lái)就一定會(huì)買(mǎi)東西，所以，他們說(shuō)不了上句話就會(huì)開(kāi)始介紹東西或者詢問(wèn)顧客要買(mǎi)什么東西，其實(shí)，這樣特別容易招致顧客抗拒。

　　那我們應(yīng)該怎么做呢?其實(shí)，這個(gè)時(shí)候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購(gòu)可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點(diǎn)給顧客提供幫助，還可以通過(guò)提問(wèn)讓顧客參與到與導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售面談中來(lái)。

　　第二件事：提升顧客試穿率

　　其實(shí)，根據(jù)顧客心理的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺(jué)這件物品，所以導(dǎo)購(gòu)在與顧客做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動(dòng)自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問(wèn)題簡(jiǎn)潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的感情才會(huì)越深。

　　那作為店鋪銷(xiāo)售人員，您應(yīng)該清楚，如果顧客還沒(méi)有試穿我們的服飾，此時(shí)無(wú)論顧客提出什么問(wèn)題，您需要做的都是：處理完問(wèn)題后立即主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn)。并在引導(dǎo)試穿的時(shí)候一定要自信。

　　第三件事：提升客單價(jià)

　　成套銷(xiāo)售對(duì)于單店業(yè)績(jī)提升的幫助不僅直接而且快速，并且掌握起來(lái)也相對(duì)簡(jiǎn)單。關(guān)鍵是首先一定要認(rèn)識(shí)到成套銷(xiāo)售的重要作用，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都要樹(shù)立對(duì)每個(gè)顧客做成套銷(xiāo)售的意識(shí)。

　　一般來(lái)說(shuō)，成套銷(xiāo)售在選擇何種產(chǎn)品來(lái)搭配的時(shí)候，可以從以下兩個(gè)方面來(lái)考慮。首先成套銷(xiāo)售一定要選擇相互關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的搭配品，選擇做搭配性的附加銷(xiāo)售時(shí)，首先就要考慮到其是否關(guān)聯(lián)并且令彼此增輝。其次，產(chǎn)品價(jià)格遞減原則，向顧客推薦成套銷(xiāo)售的產(chǎn)品時(shí)要遵循價(jià)格遞減原則。如果顧客花3000塊買(mǎi)一套西服，導(dǎo)購(gòu)給他搭配一條300塊的領(lǐng)帶，只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好，顧客相對(duì)更容易接受。如果反過(guò)來(lái)，則顯得太唐突，顧客接受的概率也不高。

　　一般而言，成套銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)選擇原則為：用隱私性物品做成套銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)該在顧客進(jìn)試衣間之前給顧客;用配飾性物品做成套銷(xiāo)售時(shí)，則應(yīng)該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個(gè)原則，如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品，應(yīng)該在進(jìn)試衣間前;而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時(shí)，則可以在顧客出了試衣間但還沒(méi)有站到鏡子前面的時(shí)候給他。為了鼓勵(lì)顧客做成套搭配，在與顧客溝通的時(shí)候一定要減輕顧客壓力，讓顧客感覺(jué)不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系。

　　第四件事：提升你的成交率

　　目前，許多品牌都在利用積分、贈(zèng)品來(lái)做相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是往往提供的贈(zèng)品就是得不到消費(fèi)者的青睞，甚至變成是消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的雞肋，食之無(wú)味但又棄之可惜，問(wèn)題就在于贈(zèng)品的選擇過(guò)于隨意，沒(méi)有真正切中到顧客的需求。

　　終端零售管理專(zhuān)家提出“贈(zèng)品不一定非得要花自己的錢(qián)才可以置辦，某部分可以花自己的，某部分也可以花別人的”，這里面可以有現(xiàn)金折價(jià)券，也可以有折扣券，現(xiàn)金折價(jià)券可能需要我們花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，而折扣券就不一定需要，因?yàn)槟承┬袠I(yè)會(huì)愿意犧牲一些自己商品的利潤(rùn)來(lái)招攬我們的資源，而且這樣的聯(lián)動(dòng)方式還有幾個(gè)好處：

　　① 加大顧客多元化的選擇性，而不是把顧客框定在我們的品牌商品范圍內(nèi)。內(nèi)求是一個(gè)方向，外尋也是一個(gè)方向，夠過(guò)外尋不斷的向外延伸，將更大的選擇主動(dòng)權(quán)交付給顧客，降低顧客的受限性;

　　② 更加貼心，讓顧客的積分可以真正換得自己認(rèn)為最佳的實(shí)惠，針對(duì)不同行業(yè)不同消費(fèi)場(chǎng)所，進(jìn)行有價(jià)值的積分兌換;

　　③ 有些現(xiàn)金券的費(fèi)用并不需要品牌承擔(dān)，因此可以節(jié)約一部分贈(zèng)品的費(fèi)用，是一種省錢(qián)的做法，用他人的錢(qián)抵銷(xiāo)一部分我們的積分兌換;

　?、?增加品牌贈(zèng)品種類(lèi)的可看性，增加顧客瀏覽品牌網(wǎng)頁(yè)或是翻看積分兌換手冊(cè)的機(jī)率，提高品牌在顧客心中的印象;

　?、?借由合作商的品牌效應(yīng)搭一下順風(fēng)車(chē)，提高自我品牌的形像與檔次，拉高品牌影響力;

　?、?贈(zèng)品的資源擴(kuò)大，能更大面積快速的滿足顧客的需求。